市場を意識したリストの作成と整備

2010年11月26日

本日は、プレゼンロープレと顧客リストの整備、電話営業、プレゼン資料の作成を行った。

顧客リストの整備では、セグメンテーションをしてさらにターゲティングを行った。
これで、どのようなお客様にどのような商品を提案するのかという顧客ごとのニーズに合わせた営業が出来るようになり、非常に効果的な営業が出来るようになると思う。

プレゼンのロールプレイング

今回のロールプレイングは、電話営業でたくさんの方とお話できていることがあり、分かりやすい説明が意識できたと思う。

しかし、質問された時や詳しい説明を求められたときにどうしても詰まったり、固まってしまう。
これも全て事前の準備が足りないからである。もっと本質をつかんだ準備を行う必要があると再確認した。

まだまだ学ぶことがたくさんあり、資料も練り上げていかなくてはいけない。
最終的には、資料がなくてもキーワードだけを頭に入れて、分かりやすい説明が出来るようになるのが目標である。

そのために日々、相手に分かりやすいシンプルな説明、本質を理解できるように噛み砕いて理解することを意識していこうと思う。

顧客リストの整備と電話営業の実践

本日は、営業をする上で大事になってくるセグメンテーションとターゲティングを意識してリスト整備を行った。

まずセグメンテーションとは、自社の事業または商品の市場を、顧客の視点で分類することである。
これは学んだところによると、市場をニーズ、キーワードや共通項で相手を分類し、自社の商品に最も適したセグメント（市場・お客様）に細分化すること、とあった。

確かに、相手の望む商品・サービスを提供できなくては、事業として成立しなくなってしまう。
顧客のニーズは様々であるため、万人向けの商品を作ろうとすると商品のセールスポイントが曖昧になり、結果的に誰も買わないような商品になってしまうこともよくあると思う。

自社の商品が、魅力のない商品とならないようにすることと市場を理解する上で、とても大事な作業である。

次にターゲティングとは、セグメンテーションした市場の中から、ニーズに合い、自社の商品・サービスにマッチした市場を探し出すこと、とあった。
これも営業をする上でとても大事なことであると思う。
何を行ない、何を行なわないかという、自社の商品・サービス展開のための戦略を策定しなくては、余計な時間がかかる上に、無駄足になってしまうこともあるかと思う。

他にも、同じことをやっているような競合企業を探し出すことも重要なポイントになってくる。
誰も行っていないようなことだからこそ、新鮮味があり、興味をひきつけられるようになると思う。

セグメンテーションとターゲティングを行うことによって、自社の優位性を高め、効果的な営業が出来るようになってくると思うので、今後はこの二つを意識してリストの作成・整備を行って行きたい。

電話営業では、昨日電話をかけたところに対するフォローの電話を行った。
FAXを送らせていただいた先で、紙面だけの説明だけでは分からないということで、説明させていただいた企業もあり、興味を持ってくださっているところが増えてきた感じがする。

質問があった企業は、まだ不確定だが、他にも見込のありそうな企業があり、少しずつ上手に説明が出来ているのかなという感じがある。

今まで社長に教わったことや、継続してきたことが成果となってくると、自信にも繋がると思うので、より多くのことを教わり、勉強して、次は初めから説明できるように、次の営業の準備も進めていきたい。

プレゼン資料の作成では、ロールプレイングで出た、課題となる箇所のより詳細な説明が出来るような資料の作成を行った。
もっとたくさんの情報を得て、必要だと思うものを選び、詳細な説明が出来るような準備が必要であると感じた。

• リスト整備
• 顧客管理

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