法人営業活動と顧客リスト整備

2010年11月17日

本日は法人営業活動のロープレの研修と、顧客リストの整備、顧客への電話フォロー、法人営業活動の実践を行った。

営業活動で大事なことは「トップ-ダウン」、つまり会社の意向を決める意思決定者を目指して訪問し、営業活動を行わなくてはいけないということだ。

法人営業活動のロープレの【OFF-JT】

本日は法人営業活動のロープレの研修を受けた。

営業活動で大事なことは「トップ-ダウン」を常に意識しておくことである。
「トップ-ダウン」とは会社の中で、社長、上司から下のほうに降りていくことで、会社の決定事項はすべてこれにあたる。

つまり、会社の意向を決める意思決定者を目指して訪問し、営業活動を行わなくてはいけないということだ。
ほとんどの法人企業は「社長」「取締役」等の幹部がこれにあたる。

意思決定者に話さず、受付の方とお話しても絶対に上の方まで話がいく機会はほぼなく、徒労に終わってしまうことが多い。

意思決定者がいないときには、簡単な説明に留めておき、スケジュールをその場で聞き、再訪したほうが格段効果的と言える。

これより営業の基本である「トップ-ダウン」を意識して、会えたとき、会えなかったときのどちらにも対応できるような訪問をしていく必要がある。

後は何回も再訪できる関係を作るために、教材、話題などを予定訪問回数分用意しておく準備も必要である。

意外と初回の訪問は、名刺交換や挨拶に使われることが多く、2回目以降の訪問がしづらいことがある。
そういったときのために、訪問回数、その際に話題・提供物を明確にして再訪できるような仕組みをあらかじめ用意しておくと、次回訪問の際にも困ることなく訪問できるようになる。事前の準備が結果に繋がってくる。


顧客関連と法人営業活動の【OJT】

本日は顧客関連の作業と、本日ロープレで行った法人営業活動を行った。

顧客リストの整備では、便利なアプリを活用したものを実践した。
それは、キーワードを入力し、ネット上関連するキーワードを抽出して、その中からメールアドレスを発掘してくれるものだ。

従来どおりの、各HPを回って、メールアドレスを探すよりも、10倍早く取得することが出来るものだ。

一回につき約100件のメールアドレスを取得できるため、多数の方にメールによる案内が出来るようになる。
これも「インポート」を利用すればメール送信システムの中にアドレスを登録できるので、次の機会に実践してみることにしよう。

顧客への電話フォローでは、以前当社の案内をFAXした先のリストを用いて行った。

まずは、社長・担当者にFAXが見られているかどうかの確認をし、不在であれば伝言か再度電話をおかけする旨を伝える。
社長・担当者が見ていて、電話先に出たときは「提案」をする。もう一度案内をして、最後に「いかがでしょうか」と聞いてみる。

そうすれば答えは「YES・NO」のどちらかになってくるので、クローズできる。「NO」だったとしても、次回のことも考え、「また何か情報提供させてください」と伝えることで、再訪しやすい環境になっていくので、「断りを神の声」として捉えておくことが重要である。

法人営業活動では、本日はまず初訪を行った。
これからの関係作りで非常に大事な訪問となるためにまずは、自分を相手に知ってもらうために、名刺とプロフィールカードを作成した。
相手に見ていただき、何か共通点を探し出して話題をどんどん作るようにしておく。

これが次回からの訪問にも役に立ってくるので、相手の方のパーソナリティーを把握するように努める。
それを元に再訪の準備も出来るので、重要項目である。

営業の本質は「商品ではなく、自分自信を売り込む」・「相手に動いてもらう」ということを忘れず、学ぶ姿勢・再訪できる関係作りを意識して営業できるようにならなくてはいけないな。

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カテゴリー:営業活動, カテゴリー:顧客管理の技

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